Archive for the ‘การตลาด’ category

อาชีพขาย…ดีตรงไหน

February 11th, 2010




หลายคนคงเคยได้ยินคำถามข้างต้นนี้มาเยอะแยะว่า “อาชีพขายดีตรงไหน” เพราะบางคนทำมาเดือนสองเดือนก็ออก เพราะทนต่ออาชีพที่ต้องตากหน้าไปยกมือไหว้ชาวบ้านเขาไม่ไหวบางทีต้องไปนั่งรอลูกค้าเป็นชั่วโมงทั้งๆ ที่ได้นัดกันเอาไว้แล้วทำอย่างไรได้ เพราะ “ลูกค้าคือพระเจ้า” อย่างไรก็ตาม เรามาดูข้อดีของอาชีพกันว่ามีอะไรบ้าง

- อาชีพขายทำรายได้ให้แก่ตนเองได้มากกว่าอาชีพอื่น

เพราะอาชีพขายส่วนใหญ่อยู่ได้ก็เพราะ Commission ที่ขึ้นอยู่กับยอดขาย เราขายได้มากรายได้เราก็มากขึ้นตามตัว แล้วตัวคุณล่ะเห็นด้วยกับข้อนี้หรือเปล่า

- เป็นอาชีพที่เป็นอิสระ เป็นตัวของตัวเอง

พูดง่ายๆ เลยก็คือไม่ต้องตอกบัตรเข้า – ออกเหมือนงานที่ทำในออฟฟิศทำให้ความก้าวหน้าของชีวิตอยู่ในอุ้งมือของเรา ตราบใดถ้าเรายังขี้เกียจพอไปเซ็นชื่อแล้วก็กลับไปนอนที่บ้าน หรือขายพอแล้วของเดือนนี้แล้วสต๊อกออเดอร์ไว้เดือนหน้า พนักงานขายคนนั้นก็จะตกม้าตายเอง ดังนั้นคนที่ทำงานนี้ได้จะต้องมีระเบียบวินัยของตนเองเป็นอย่างดี

- เป็นงานที่ท้าทายความสามารถอยู่เสมอ

มีคนบอกว่า คนเป็นโรคหัวใจ ขี้ตกใจง่าย มักจะทำอาชีพนี้ไม่ได้ เพราะวันหนึ่ง คุณต้องเจอกับลูกค้า 5 ถึง 6 รายบางทีเป็นสิบรายลูกค้าบางคนก็พูดจาอ่อนหวาน พอมาถึงลูกค้าคนที่สองก็ชี้หน้าว่าใส่เราทำให้พนักงานขายบางคนพูดไม่ออก อย่างไรก็ตามงานขายเป็นงานที่ท้าทายความสามารถจริงๆ และสำหรับนักขายชั้นเซียนด้วยแล้วถ้าลูกค้ารายไหนยิ่งขายลำบาก เขาก็ยิ่งต้องพยายามขายให้ได้มากขึ้น

- เป็นงานที่ใช้ความสามารถรอบตัวได้อย่างเต็มที่

คุณลองคิดดูถ้าคุณเป็นพนักงานทำบัญชีอยู่ในธนาคารแต่คุณชอบเล่นกอล์ฟ มันก็ช่วยคุณได้แค่พบปะสังสรรค์เพื่อนๆ ในก๊วนเดียวกันและได้กินเงินพนันเล็กน้อยเท่านั้น แต่ถ้าคุณเป็นพนักงานขายคุณรู้หรือไม่สนามกอล์ฟเป็นที่ทำงานของบรรดาพนักงานขายยอดขายค่าคอมฯก็นับร้อยๆ ล้านมาแล้ว เพราะพนักงานขายเหล่านั้นเขาใช้ความสามารถของเขาบวกกับอาชีพขายได้อย่างกลมกลืน ดังนั้นไม่ว่าคุณจะมีความสามารถอะไร ก็เอามาประสานเข้ากับอาชีพขายได้ทั้งนั้น

- เป็นงานที่ต้องรอบรู้ในทุกด้าน (Generalist Type)

คุณต้องมีความรู้กว้างขวางในทุกเรื่องรวมทั้งเรื่องการเมือง ก็ต้องรู้ เพราะการที่เรามีความรู้รอบตัวหรือคอยอัพเดทสถานการณ์ต่างๆ ในประจำวันได้จะทำให้เราได้คุยกับลูกค้าได้หลากหลายรูปแบบลูกค้าบางคนอาจจะชื่นชอบกีฬาฟุตบอล คุณอาจจะคุยเรื่องกีฬาสักชั่วโมงแล้วตอนสุดท้ายค่อยมาพูดถึงเรื่องสินค้าที่เราขายเพียงนาทีเดียวก็ได้

- มีโอกาสได้เป็นมิตรกับคนทั่วไปอย่างกว้างขวาง

พนักงานขายส่วนมากต้องเป็นคน Approachable หรือเป็นคนที่สามารถเข้าถึงได้ง่าย ก็คือเป็นคนที่เข้าหาคน ยิ้มแย้มแจ่มใส ดูน่าคบหา เป็นต้น

- มีโอกาสก้าวหน้าไปสู่ผู้บริหารสูงสุด หรือทำธุรกิจของตนได้เองในอนาคต

อาชีพขายเป็นอาชีพเดียวที่มีคนจ้างเราให้เงินเดือน และให้เราทำการตลาดออกไปเก็บเกี่ยวดูลู่ทางไว้ทำมาหากินในอนาคต หากเราขายได้ตามเป้าหรือทะลุเป้า ทางบริษัทก็ยังให้ค่าคอมฯ เราจึงไม่แปลกใจเลยว่าไม่มีอาชีพไหนมีโอกาสได้อย่างนี้

ที่มา : pantown.com

Popularity: 1%





มาร์เก็ตติ้งกูรู : เข้าง่าย ออกยาก

February 4th, 2010




มาร์เก็ตติ้งกูรู : เข้าง่าย ออกยาก
บัตรเครดิตรุ่นใหม่ๆ ที่แข่งกันอย่างเอาเป็นเอาตาย ทำให้บัตรทอง หรือบัตรเครดิตที่ต้องจ่ายรายปีต้องชิดซ้าย เดี๋ยวนี้บัตรเครดิตต้องไม่มีรายปี และแถมต้องเป็น “พลาตินั่ม” ที่มีสิทธิพิเศษต่างๆ มากมาย ในช่วงเดือนที่ผ่านมา ผมได้บัตรใหม่มาหลายใบ ซึ่งมีข้อเสนอน่าจูงใจกว่าใบเก่าๆ ทั้งนั้น

แน่นอนครับ เมื่อได้ใหม่ก็ต้องถึงเวลาเลิกบัตรเก่าเป็นธรรมดา

ผมก็เริ่มโทรไปแต่ละแบงก์เพื่อยกเลิก ก็นึกว่าจะยกเลิกง่ายๆ ที่ไหนได้กระบวนการซับซ้อนมากครับ ตั้งแต่พนักงานเริ่มถามเหตุผล มีวิธีหน่วงเหนี่ยวต่างๆ บางธนาคารก็บอกว่าผมเป็นลูกค้าชั้นดี ธนาคารก็จะยกเว้นค่าธรรมเนียมรายปีให้ ผมก็นึกในใจว่าทำไม (มัน) ถึงไม่ยกเว้นให้ตอนที่ผมไม่คิดจะยกเลิก (วะ) ผมก็ใจแข็งเพราะมีหลายใบจนเกะกะไปหมด

บางแบงก์พอรู้ว่าผมจะเลิกแน่ๆ ก็เริ่มเสียงแข็งๆ ต้องให้ผมยกเลิกโดยการตัดบัตร ถ่ายสำเนา พร้อมลายเซ็นประกอบด้วยเหตุผลในการยกเลิก ! ต้องเขียนเหตุผลด้วยนะครับ แล้วแฟกซ์ไปที่ธนาคาร รวมถึงวันรุ่งขึ้นให้โทรมายืนยันอีกที โอ้ พระเจ้าจอร์จ เวลาสมัคร (มัน) แทบเอามาส่งให้ที่บ้าน เวลาเลิกทำไมยากเช่นนี้

ก็พอเข้าใจล่ะครับ พนักงานเหล่านี้คงมีเป้าลดการยกเลิก ทำให้ต้องใช้วิธีต่างๆ ตั้งแต่ข้อเสนอพิเศษ จนถึงทำให้เลิกยากๆ เข้าไว้ เผื่อลูกค้าเบื่อก็จะเปลี่ยนใจไปเอง

วิธีนี้ บริการที่เป็นลักษณะสมาชิกมักจะชอบใช้ บริษัทมือถือก็เหมือนกัน เวลาจดทะเบียนก็สามารถจดที่ไหนก็ได้ที่เป็นร้านตัวแทน แต่เวลายกเลิกต้องไปที่สำนักงานบริการเท่านั้น

บางแห่งซื้อในจังหวัดหนึ่ง เวลาเลิกต้องขับรถข้ามจังหวัดไปเลยทีเดียว

ก็น่าคิดนะครับ เพราะอาจจะเป็นแทคติกที่ได้ผลก็ได้ เขาถึงใช้กันอยู่ประจำ แต่อีกด้านหนึ่ง เมื่อลูกค้าหงุดหงิด และเข็ดขยาดกับการเลิกยากๆ แบบนี้ ก็อาจจะทำให้ไม่กล้าสมัครหรือไม่กล้าลองบริการใหม่ๆ รวมถึงอาจจะบอกต่อๆ กันก็ได้ ประสบการณ์ด้านลบของลูกค้าแบบนี้วัดยาก บริษัทจึงต้องใช้ลูกเล่นเฉพาะหน้าไปก่อน

แต่ถ้าบริษัทไหนตั้งใจจะเป็นเลิศทางด้านบริการลูกค้าให้ได้ก็น่าคิดนะครับ ว่าท่านจะกล้าทำให้ลูกค้าเลิกได้ง่ายๆ หรือไม่ เพื่อให้ลูกค้าสบายใจ หรือท่านจะกังวลกับยอดยกเลิกจนต้องสร้างเงื่อนไขยากๆ แบบนี้

คงไม่ใช่เฉพาะบริษัทอย่างเราๆ ท่านๆ แต่บริษัทระดับโลกอย่าง amazon.com ก็เคยประชุมกันเรื่องนี้ มีอยู่ช่วงหนึ่งที่มีเสียงบ่นจากลูกค้าว่าเวลาสั่งซื้อสินค้าแล้วจะยกเลิกออเดอร์นั้น ยากเหลือเกิน ทางทีมของ amazon ก็เลยพัฒนาปุ่มๆ หนึ่งซึ่งจะอยู่บนหน้าจอตลอดเวลา ให้ลูกค้ากดยกเลิกรายการที่สั่งซื้อเมื่อไหร่ก็ได้

เนื่องจากมีคนในบริษัทหลายคนคัดค้านแนวความคิดนี้ เพราะกลัวว่ายอดขายจะตก เพราะลูกค้าสามารถเปลี่ยนใจได้ง่ายๆ แนวคิดนี้ก็เลยถูกถกเถียงในวงกว้าง และในที่สุดซีอีโอ คือคุณเจฟฟ์ เบโซ ต้องเป็นผู้ตัดสินใจ

คุณเจฟฟ์ตัดสินใจง่ายมาก โดยบอกว่า ถ้าเราจะเป็นบริษัทที่ให้บริการอย่างดีเลิศแก่ลูกค้าแล้ว จะต้องทำให้ถึงที่สุด ตามที่ลูกค้าสะดวก ก็เลยตัดสินใจให้ใส่ปุ่มยกเลิกแบบง่ายๆ ลงไป

ผลก็คือลูกค้ากล้าตัดสินใจเลือกสินค้ามากขึ้น เพราะรู้ว่าจะยกเลิกเมื่อไหร่ก็ได้ ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นไปอีก

น่าจะเป็นบทเรียนให้กับบริษัทที่อยากจะเป็นเลิศทางด้านงานบริการได้ดีนะครับ

Popularity: 1%





‘Pirate of the blue ocean’ นำโจรสลัดค้นหาน่านน้ำสีคราม (ตอนจบ)

January 25th, 2010




“Pirate of the blue ocean” นำโจรสลัดค้นหาน่านน้ำสีคราม (ตอนจบ)
ทัศนคติที่พร้อมรับการเปลี่ยนแปลงและความเป็นอันหนึ่งอันเดียวของคนกับกลยุทธ์ถือเป็นกุญแจดอกสำคัญในอันที่จะฝ่าลมฝนไปค้นหาน่านน้ำสีคราม

แต่ใช่ว่าเมื่อใดที่กัปตันเรือแบล็คเพิร์ลจะเปลี่ยนทิศทาง จึงมาปรับทัศนคติปรับพฤติกรรมโจรสลัดกันเป็นคราวๆ ดิฉันยังเชื่อว่าสิ่งที่เป็นจุดร่วมของคนอย่างทัศนคติที่พร้อมรับการเปลี่ยนแปลงและความรู้สึกเป็นเจ้าขององค์กรจะช่วยให้การปรับใช้กลยุทธ์ ยุทธวิธีหรือเทคนิคใดๆ เกิดขึ้นได้อย่างใจหวัง

วันนี้เรามาคุยกันเรื่องบริหารทัศนคติและพฤติกรรมของคนกันสักหน่อยดีไหมคะ

รับคนที่เหมาะกับวัฒนธรรม

ในราวห้าปีที่ผ่านมาเกิดกระแสการรับคนโดยพิจารณาที่ทัศนคติและความเหมาะสมกับวัฒนธรรม ซึ่งให้ความสำคัญพอๆ กันหรือมากกว่าความรู้และทักษะ

เนื่องจากที่แล้วมาการรับคนจะพิจารณาถึงความสามารถและประสบการณ์ที่เหมาะกับงาน แต่เมื่อมาทำงานแล้วก็เกิดปัญหาเข้ากับวัฒนธรรมองค์กรไม่ได้ หรือมีทัศนคติที่ไม่เป็นไปในทิศทางเดียวกันกับองค์กร การจะมุ่งค้นหาน่านน้ำสีคราม จึงควรคัดกรองคนที่ใช่ ผ่านการประเมินหลากหลายด้าน ไม่จำกัดเพียงแค่การสัมภาษณ์เท่านั้น แต่ควรจะใช้แบบประเมินทัศนคติ หรือสร้างสถานการณ์ที่ต้องมีการปฏิสัมพันธ์เพื่อขุดค้นให้ได้ว่า เป็นผู้ที่ยืดหยุ่นนิยมการเปลี่ยนแปลงไหม ส่วนเรื่องความรู้สึกเป็นเจ้าขององค์กรคงเร็วเกินไปที่จะวัดได้ แต่อย่างน้อยผู้สมัครควรมีใจรักทั้งต่อตัวงานและต่อตัวองค์กร

ปลูกฝังทัศนคติรักการเปลี่ยนแปลง

แต่เดิมเรามักจะทำการปลูกฝังทัศนคติของคนให้พร้อมรับการเปลี่ยนแปลง ซึ่งดิฉันเห็นว่าเป็นการรับมือกับการเปลี่ยนแปลงเชิงรับ จึงควรทำการปลูกฝังทัศนคติต้อนรับการเปลี่ยนแปลงและเชื่อมั่นว่าการเปลี่ยนแปลงจะนำไปสู่สิ่งที่ดีกว่าเสมอ ตั้งแต่พนักงานเริ่มงานวันแรก ผ่านกิจกรรมและการสื่อสารอย่างเข้มข้น เพื่อส่งสัญญาณว่าองค์กรเอาจริง โดยควรเน้นหนักที่หัวหน้างานและผู้จัดการในการเดินนำทำเป็นตัวอย่างในเรื่องความกระตือรือร้นที่จะเปลี่ยนแปลงและท้าทายความสำเร็จของวันวาน

สร้างความรู้สึกเป็นเจ้าขององค์กร ความรักทุ่มเทเสมือนหนึ่งว่าองค์กรนี้เป็นของตัวเอง เป็นสิ่งที่จะต้องบริหารให้เกิดขึ้น ไม่ใช่เรื่องที่จะเกิดขึ้นได้เองตามธรรมชาติ เชื่อหรือไม่คะว่า สิ่งละอันพันละน้อยในชีวิตการทำงานเป็นตัวการเสริมสร้างหรือทำลายความรู้สึกนี้

นับตั้งแต่วิธีการปฏิบัติต่อพนักงาน หากที่ใดยังเรียกว่าลูกจ้างหรือคนงาน ถือเป็นการผลักตัวคนให้ห่างจากองค์กร ควรใช้ศิลปะสักเล็กน้อยในการปฏิบัติและสื่อสารกับคนในองค์กรเช่น เรียกว่าเพื่อนร่วมงานหรือผู้ช่วย คนฟังจะรู้สึกว่าองค์กรให้เกียรติและไม่เป็นคนอื่น

การเปิดเผยข้อมูลสำคัญขององค์กรเท่าที่จะเปิดเผยได้

เช่น เป้าหมาย กลยุทธ์ รายได้ ปัญหาอุปสรรค จะช่วยให้พนักงานรู้สึกมีส่วนร่วมและเริ่มเกิดความรู้สึกมีส่วนได้เสียกับองค์กร การเชื่อมโยงผลประกอบการกับค่าตอบแทนพนักงานให้เห็นภาพอย่างชัดเจน ว่าองค์กรเติบโตหรือสร้างกำไรเท่าไหร่แล้วพนักงานจะได้รับผลตอบแทนในสัดส่วนเช่นไร สิ่งตอบแทนที่เป็นเหตุเป็นผลกับผลประกอบการ ประกอบกับการสื่อสารอย่างมีคุณภาพจะช่วยให้คนรู้สึกมีส่วนร่วมกับองค์กรได้ แค่เคล็ดลับที่จะช่วยให้คนรักองค์กรได้จริง กลับเรียบง่ายอย่างไม่น่าเชื่อ นั่นก็คือ องค์กรต้องรักเขาก่อนและปฏิบัติต่อเขาทุกระยะของการทำงานด้วยความรักให้เกียรติ

ปรับแนวทางการบริหารคนทุกมิติ

เมื่อรับคนที่ใช่มาร่วมงานแล้ว ใช่ว่าการปฐมนิเทศเพียงครั้งเดียวจะปรับทัศนคติและพฤติกรรมคนได้ แต่ควรมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องผ่านการฝึกอบรมพัฒนา ทัศนคติที่พร้อมรับการเปลี่ยนแปลงและความรู้สึกเป็นเจ้าขององค์กรสามารถแทรกไปกับการฝึกอบรมทุกหลักสูตรทั้งในเนื้อหาและบรรยากาศในการอบรม

องค์กรควรปรับระบบประเมินผลงานให้มีปัจจัยเรื่องพฤติกรรมและทัศนคติ พร้อมทั้งปรับระบบบริหารค่าตอบแทนให้สอดคล้องเชื่อมโยงกับผลประเมิน ส่วนหลักเกณฑ์และวิธีการเลื่อนตำแหน่งควรนำเอาประเด็นเรื่องพฤติกรรมและทัศนคติไปใช้เป็นหลักเกณฑ์ในการตัดสินด้วยเสมอ

การบริหารคนบนพื้นฐานของทัศนคติและพฤติกรรม (Attitude based people management) เช่นนี้ ถือเป็นการบริหารหัวใจคนให้มีจุดร่วมเดียวกัน เมื่อคนในองค์กรมีความพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงและมีความรักองค์กร องค์กรหรือเรือลำนั้นย่อมมีความยืดหยุ่นทางกลยุทธ์สูง พร้อมลุยในทุกน่านน้ำ เมื่อมีโจรสลัดที่มีหัวใจเดียวกันมารวมตัวกันแล้ว กัปตันจะช้าอยู่ไย รีบกางผ้าใบกลยุทธ์ มุ่งหน้าค้นหาน่านน้ำสีครามอันสวยงามให้เห็นกับตา ถึงเวลานั้นแล้วจะรู้ว่าคุ้มยิ่งกว่าคุ้มค่ะ!

ที่มา : เสาวคนธ์ วิทวัสโอฬาร

Popularity: 1%