Archive for January, 2010

จับแก่นให้ได้…ไอเดียก็มา

January 31st, 2010


จับแก่นให้ได้…ไอเดียก็มา
ถ้าท่านสนใจฝึกฝนเพิ่มพูนความคิดสร้างสรรค์ของตนเองแล้ว สิ่งแรกที่ท่านจำเป็นต้องมีไว้เป็นทุนในส่วนลึกของจิตใจและความคิด คือ การคิดทางบวก (Positive Thinking) หรือคิดบวก ซึ่งมีผลต่อการฝึกความคิดสร้างสรรค์
สรุปก็คือ ถ้าท่านคิดบวกจะเปิดใจพอรับสิ่งใหม่ๆ ใส่ตัวเสมอ ท่านจะมองเห็นความสดใสและโอกาสที่ดีและกล้าคิดกล้าทำในสิ่งที่ดีงามแม้จะแตกต่างจากคนอื่นบ้าง ผลก็คือ ท่านจะฝึกคิดสร้างสรรค์ได้ง่าย
การคิดทางลบทำให้คนไม่คิด ไม่มีแรงใจจะคิด ดูถูกดูแคลนดูหมิ่นตัวเองว่าคงไม่มีทางคิดได้ จนบางครั้งฉุนเฉียวและโมโหตัวเองจนพาลรู้สึกหงุดหงิดกับคนอื่นรอบข้าง โกรธเหตุการณ์ที่ต้องบีบให้ตนเองคิดไม่พอใจคนรอบข้างรู้สึกตัวเหมือนคล้ายๆ มีคนจงใจแกล้งให้ตนเองต้องเสียหน้า เสียฟอร์ม เพราะการที่คิดไม่ออกคงต้องอับอายขายหน้าแทบแทรกแผ่นดินหนี ต่อไปนี้ใครจะมานับถือเคารพยกย่องอีก คนคงมองอย่างเหยียดหยาม โอ๊ย… น่ากลัวไปหมด หากคิดทางลบก็จะพาให้คิดบั่นทอนและทำร้ายความรู้สึกของตนเอง
ถ้าใครคิดทางลบแล้วไม่ลดการคิดทางลบลง และเพิ่มการคิดทางบวกให้มากขึ้น คนๆ นั้นจะคิดสร้างสรรค์หรือคิดหาวิธีการใหม่ๆ ได้ยากมาก ขอยืนยันจากประสบการณ์ตรงของตนเองที่ได้พบผู้คนมากมายจากหลายๆ ธุรกิจ เพราะการคิดทางลบเป็นกำแพงที่กั้นจิตใจและไม่ยอมปลดล็อกให้สมองมีอิสระในการคิด การคิดทางลบเป็นอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของการฝึกการคิดสร้างสรรค์
สิ่งจำเป็นซึ่งเป็นโฟกัสสำคัญของวันนี้ คือ การดึง คอนเซปต์ ภายใต้ไอเดียหรือการจับแก่นแท้ ภาษาอังกฤษจะเขียนไว้ว่า Extract the concept behind the idea
ตอนแรกๆ ที่ดิฉันค้นคว้าหาความรู้ด้านการเพิ่มเติมความคิดสร้างสรรค์ ดิฉันไม่เข้าใจว่า กิริยา extract the concept นั้นเป็นอย่างไร แปลเป็นไทยว่าดึงคอนเซปต์ ก็ไม่ได้ช่วยให้อะไรดีขึ้น ใช้เวลาศึกษาเป็นปีกว่าจะจับจุดได้ และพยายามคิดค้นจนได้วิธีที่จะทำให้ผู้เรียนในห้องสัมมนาทำได้จริง เพื่อให้เขาได้ประโยชน์กลับไปเกินคุ้มที่ได้มาฝึกกับเรา
การดึงคอนเซปต์นั้นพูดอีกอย่างหนึ่งคือ การจับแก่นแท้ของอะไรสักอย่าง ไม่ว่าจะเป็นการกระทำ หรือคำนามใดก็ตาม เช่น ปกติเราใช้ครกเพื่อตำเม็ดพริกไทย ถ้าเราไม่มีครกเราจะใช้อะไรแทน บางคนก็จะรู้สึกขัดใจ บางคนบอกว่าใช้เครื่องปั่นแทนก็ได้ บางคนก็บอกว่า “งั้นก็ไม่ต้องกินมันแล้ว พริกทง พริกไทย”
การคิดสร้างสรรค์จะช่วยเพิ่มทางเลือกให้มากขึ้นกว่าวิธีที่เคยจำได้ สิ่งที่สมองเก็บข้อมูลไว้ บางครั้งมันอาจไม่พอ เช่น เราจำได้ว่าจะตำพริกไทยก็ต้องใช้ครก หรือไม่ก็เครื่องปั่น ถ้าไม่มีเครื่องมือทั้งสองเราจะเริ่มอึดอัดใจ และอยากหาอย่างอื่นแทน แต่ก็คิดไม่ออก สมองบอกเพียงว่า “ฉันจำได้แค่นี้เอง ฉันไม่รู้วิธีอื่นหรอก ฉันปิดสวิตซ์แล้วนะ” แล้วเราก็บ่นกับตัวเองและคนรอบข้างว่า “คิดไม่ออก จะทำอย่างไรดี คิดเท่าไรก็คิดไม่ออก”
หัวใจสำคัญอย่างหนึ่งที่จะช่วยให้ท่านคิดออกและคิดได้หลายไอเดียมากขึ้น คือ การฝึกจับแก่นแท้ให้ได้ว่า แท้จริงแล้วสิ่งที่เราต้องการคืออะไร หลายคนอาจบอกในใจว่า ก็อยากได้ครกไง ลองถามตัวเองอีกครั้งว่า แท้จริงแล้วอยากได้อะไรหรือ ท่านนั่งนิ่งๆ คิดช้าๆ ก็จะเห็นได้ว่า อ๋อ… แท้จริงอยากได้พริกไทยป่น นี่แหละคือสิ่งที่ดิฉันเรียกว่า “แก่นแท้”
เมื่อได้แก่นแท้แล้วเราก็คิดหาวิธีอื่นมาเพิ่ม โดยเริ่มตั้งต้นคิดด้วยการถามตัวเองว่าที่อยากได้พริกไทยป่นนั้นนอกจากใช้ครกและปั่นแล้วยังมีวิธีใดอีกบ้าง ทีนี้ก็เริ่มพยายามหาวิธีที่จะทำให้ได้พริกไทยป่นให้ได้ โดยคิดอย่างอิสระและไม่ตีกรอบความคิด ขอให้คิดให้ได้หลายๆ ทางก่อน ยังไม่ต้องลงมือทำ คิดไว้ก่อนหลายๆ ความคิด หลายๆ วิธี แล้วค่อยนำมาเลือกว่าวิธีไหนที่เหมาะสมกับสถานการณ์นั้นมากที่สุด เลือกได้แล้วจึงเอาวิธีนั้นไปลงมือทำ
ตัวอย่างวิธีที่จะทำให้พริกไทยเม็ดป่นได้นั้นมีหลายวิธี เช่น
วิธีแรก เอาพริกไทยเม็ดใส่ถุงพลาสติกแล้วหาอะไรหนักๆ ทุบ เช่น มีด ก้อนอิฐ หรือท่อนไม้ เป็นต้น
สอง เอาผ้าเช็ดหน้าห่อแล้วเอาเก้าอี้กระแทกหลายๆ ครั้ง
หรือถ้าต้องการใส่พริกไทยป่นลงในแกงจืดก็สามารถตักแกงจืดไว้ในถ้วยแล้วเอาพริกไทยเม็ดลงไปแช่จนยุ่ย แล้วใช้ช้อนค่อยๆ กดจนเม็ดพริกไทยอ่อนตัวอย่างละเอียดผสมกับน้ำแกง
อาจจะไม่ค่อยสมบูรณ์แบบเท่าใดนัก แต่ก็พอใช้แทนได้
วิธีอื่นๆ ที่เราคิดขึ้นมาได้จากแก่นแท้ นั่นคือ ความคิดสร้างสรรค์ วิธีที่เราจำได้ไม่ใช่ความคิดสร้างสรรค์เป็นเพียงข้อมูลที่สมองจดจำไว้เท่านั้น
อีกตัวอย่าง ถ้าท่านคิดหาของขวัญให้แม่เนื่องในโอกาสนึกอยากให้อะไรกับแม่ขึ้นมาเฉยๆ โดยไม่มีเทศกาลใดๆ ขอให้ท่านคิดขึ้นมาสักอย่างหนึ่งก่อน เช่น ซื้อผ้าขนหนูนุ่มเป็นพิเศษให้แม่ จากนั้นขอให้ท่านจับแก่นแท้หรือดึงคอนเซปต์จากไอเดียผ้าขนหนูนุ่มเป็นพิเศษดูสิคะ ไอเดียหนึ่งสามารถมีได้หลายคอนเซปต์ คือ มีได้หลายแก่น เช่น ผ้าขนหนูนุ่มเป็นพิเศษนั้นจะให้ความอบอุ่น ให้ความนุ่มนวล ละมุนละไม ให้ความสะอาด ให้ความสบายตา ให้ความน่ารัก ได้ตั้งห้าแก่นแท้ หรือ ห้าคอนเซปต์แล้ว
แต่ละคอนเซปต์เราก็สามารถนำมาเป็นตัวตั้งเพื่อหาไอเดียอื่นๆ ต่อไปได้อีกหลายไอเดีย เช่น คอนเซปต์ความอบอุ่น นอกจากผ้าจะนุ่มเป็นพิเศษแล้วจะมีอะไรได้อีกที่ได้ความอบอุ่น เราก็อาจจะได้ไอเดียอื่นๆ เพิ่มเติม เช่น ให้รองเท้าผ้านุ่มๆ เข้าไปกอดแม่นานสัก 3 นาที หอมแก้มแม่ 20 ครั้งติดต่อกัน
คอนเซปต์ความนุ่มนวลละมุนละไม อาจหาไอเดียเพิ่มเติม เช่น หาผ้าไหมไปปูซ้อนบนปลอกหมอนให้แม่ เขียนจดหมายส่งให้แม่ทางไปรษณีย์ (แม้จะอยู่บ้านเดียวกัน) นวดขาให้แม่
คอนเซปต์ความสะอาด ต่อยอดต่อไป คือ ชวนหลานๆ ไปขออาบน้ำ สระผม ถูขี้ไคล ขัดเท้าใหม่คุณยายคุณย่า ซึ่งเป็นแม่ของเรา ซื้อผ้าปูที่นอนใหม่ที่สะอาดไปปูให้ท่าน ดูดฝุ่นในห้องนอนแม่เป็นพิเศษกว่าทุกวัน หรือคอนเซปต์ความสบายตา เพิ่มเติมไอเดียเข้าไปเป็นจัดห้องให้แม่ใหม่ หรือนำผ้าขนหนูเย็นๆ มาวางไว้บนตาแม่สัก 10 นาที หรือจะหาสารคดีมาให้แม่ดู
คอนเซปต์สุดท้าย คือ ความน่ารัก อาจจะลองไอเดียประแป้งดินสอพองที่แก้มให้แม่และทุกคนในบ้านหนึ่งวัน ให้หน้าขาวกันทั่วบ้าน อาจจะขอให้แม่เล่าเหตุการณ์ตอนเด็กๆ ที่ตลกมากและสนุกที่แม่จำได้มาจนถึงทุกวันนี้ หรือนั่งสาธยายให้แม่ฟังว่าเราเห็นว่าแม่น่ารักอย่างไรบ้าง และเราได้มรดกความน่ารักตรงไหนบ้างที่ติดตัวเรามาจนทุกวันนี้
จากไอเดียแรก คือ ผ้าขนหนูนุ่มเป็นพิเศษ เมื่อเราจับแก่นมา 5 แก่น หรือ 5 คอนเซปต์แล้วนำแต่ละคอนเซปต์มาหาวิธีการใหม่ๆ ได้อีกมากมาย ไอเดียหนึ่งแตกได้หลายคอนเซปต์ คอนเซปต์หนึ่งมีได้หลายไอเดีย เมื่อได้ไอเดียมามากมายก็เลือกหยิบไอเดียที่ถูกใจและเหมาะสมกับกาลเทศะมาใช้

ท่านผู้อ่านซึ่งเป็นนักธุรกิจคงรู้สึกได้ว่าเราสามารถคิดได้มากมายหลายไอเดียให้เลือก ดีกว่ามีทางให้เลือกแค่ 2-3 ทาง แต่ไม่เหมาะกับสถานการณ์เลย ความคิดสร้างสรรค์ดีอย่างนี้แหละค่ะ
เรื่อง : อ.รัศมี ธันยธร ผู้อำนวยการศูนย์ความคิดสร้างสรรค์

ที่มา : จับแก่นให้ได้…ไอเดียก็มา

Popularity: 2%





ปรับพฤติกรรมด้วยสภาพแวดล้อม

January 30th, 2010


ปรับพฤติกรรมด้วยสภาพแวดล้อม

ผมเคยกล่าวไว้เมื่อฉบับที่แล้วว่า สภาพแวดล้อมเปลี่ยนพฤติกรรมของคนเราได้จริงๆ สภาพแวดล้อมที่ไม่ใช่เพียงแค่ตัวอาคารบ้านเรือน เฟอรนิเจอร์ อุปกรณ์ต่างๆ เท่านั้น ยังรวมไปถึงบรรยากาศ รูป รส กลิ่น เสียง อะไรต่ออะไรที่เป็นผัสสะ (หมายถึง สัมผัส การกระทบ การแตะต้องที่ให้เกิดความรู้สึก)
ลองนึกตามเล่นๆ นะครับ ถ้าเราให้เด็กแว้นขาโจ๋ สไตล์ฮิบฮอบสักคนไปอยู่ในพระอุโบสถ เบื้องหน้าพระพุทธรูปองค์ใหญ่ รายล้อมด้วยเหล่าพระสงฆ์ที่กำลังสวดมนต์ภาวนา ฝาผนังประดับด้วยภาพจิตรกรรมอันวิจิตร อบอวลด้วยกลิ่นธูปควันเทียน เจ้าขาโจ๋คนนั้นก็คงต้องอยู่ในอาการสงบ นั่งพับเพียบเรียบร้อย ประนมมือ
ในทางกลับกันหากเราพาบัณฑิตเกียรตินิยมผู้คงแก่เรียน สุดเนี๊ยบ ภูมิฐาน ผูกเนคไทด์ใส่สูท มีตำราติดมือตลอดเวลา ก้าวเท้าเข้าไปในผับแห่งหนึ่งย่าน อาร์ ซี เอ ตอนห้าทุ่ม พร้อมกลุ่มเพื่อนซี้ เราก็คงเห็นเขาถอดสูทพาดบ่า พับแขนเสื้อ คลายเนคไทด์ ยืนเขย่าขาตามจังหวะเพลง นั่นไงครับ สภาพแวดล้อมมันเปลี่ยนพฤติกรรมเข้าให้แล้ว
ในทาง Marketing ก็ยังมีการใช้สภาพแวลล้อมช่วยโน้มน้าวจิตใจลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อง่ายขึ้นเช่นกัน เคยรู้สึกมั้ยครับว่าพอเราเข้าไปนั่งในรถยนต์รุ่นใหม่ล่าสุดและมีพนักงานขายยืนเชียร์บรรยายสมรรถนะอยู่ข้างๆ แหม! จิตใจมันช่างร้อนรนอยากขับออกไปเดี๋ยวนั้นซะเหลือเกิน หรือในการขายบ้าน คอนโด ก็มักจะมีห้องตัวอย่างตกแต่งหรูเริด ให้ลูกค้าเข้าไป ยืน เดิน นั่ง นอน แล้วสุดท้ายก็ใจอ่อนอยากได้เป็นเจ้าของ นั่นก็เป็นอิทธิพลของการสร้างสภาพแวดล้อม
แล้วในงาน HR ของเราล่ะครับ เราจะใช้ประโยชน์จากสภาพแวดล้อม ให้มีผลต่อการปรับพฤติกรรมของพนักงานที่เป็นลูกค้าของเรากันอย่างไร เราต้องการให้พนักงานมีพฤติกรรมอย่างไรบ้างล่ะ เช่น เป็นคนมีน้ำใจ ใฝ่เรียนรู้ เชิดชูคุณธรรม (คล้ายๆ คำขวัญวันเด็กเนอะ!) ทำงานเป็นทีมอย่างเหนียวแน่น ความสัมพันธ์ระหว่างหัวหน้ากับลูกน้องดีเยี่ยม ทุกคนมีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ กล้าพูดกล้าแสดงความคิดเห็น กระตือรือร้น กระหายที่จะทำงาน รู้จักกินรู้จักเก็บ แข็งแรงทั้งกายทั้งใจ ฯลฯ เราก็ต้องสร้างสภาพแวดล้อม และบรรยากาศให้เอื้อต่อการเกิดเรื่องราวเหล่านั้นขึ้นมาสิครับ
ตัดมาอีกฉากหนึ่ง ลองมองสภาพแวดล้อมในปัจจุบันขององค์กรเราว่าเป็นอย่างไร ต่างคนต่างอยู่ รู้จักกันแต่เฉพาะในแผนก มีผนัง รั้ว คอก โซน แบ่งอาณาเขต หรือเปล่า หากเป็นอย่างนี้ เรื่องความสัมพันธ์วงกว้าง คงเกิดได้ยาก ครั้นพอถึงเวลาประชุม หัวหน้าก็เอาแต่พูด พูด พูด สั่ง สั่ง สั่ง ไม่ฟังใคร ทุกข์ สุข ของน้องๆ เป็นอย่างไรไม่สน มองเพียงตัวเลขในรีพอร์ตเท่านั้นหรือเปล่า แบบนี้ความกระตือรือร้นของพนักงานจะหดหายลงเรื่อยๆ
ยิ่งถ้าคนในองค์กรไม่ค่อยได้พูดจากันด้วยแล้ว เอะอะก็ส่ง E-mail ส่งเฉยๆ ไม่พอต้อง Cc คนอื่นด้วย ส่งไปส่งมากลายเป็นทะเลาะกัน ซัดกันด้วยตัวอักษรตัวโตๆ Font Size ร้อยกว่าๆเต็มหน้าจอ แถมยัง Cc ให้ทุกคนในองค์กรรู้ด้วย เรียกว่าประจาน On Air กันเลย อย่างนี้ HR ปวดหัวหนักเลยนะครับ
ดังนั้น อยากได้สิ่งใดก็ต้องเสริมต้องสร้างสภาพแวดล้อมให้สิ่งนั้นมันเกิดขึ้นครับ อย่าปล่อยให้เป็นไปตามยถากรรม
อยากได้ Speed ในการทำงาน ก็ต้องลดขั้นตอนที่ยุ่งยากซับซ้อนลงไป ไม่ใช่ว่าจะเข้าพบหัวหน้าแต่ละที ต้องฝ่าด่านเลขาฯหน้าห้องตั้งสองสามขั้น งานที่ต้องตัดสินใจด่วนๆ จึงกลายเป็นงานด้วนๆ ไป
อยากสร้างพนักงานที่มีวินัย ก็ต้องปลูกฝังเรื่องความสะอาดในพื้นที่ทำงาน
อยากได้ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ จงอย่าให้ข้อบังคับข้อกำหนดหยุมหยิมมาปิดกั้นจินตนาการ (ยิ่งถ้าเสริมบรรดา Food for Though เข้าไปด้วยก็ยิ่งดีเหมือนเร่งปุ๋ยให้ต้นไม้)
อยากให้พนักงานกล้าแสดงความคิดเห็น ก็ต้องสร้างโอกาส สร้างบทบาท สร้างช่องทาง สร้างสื่อ สร้างแรงจูงใจ และสร้างกระบวนการรับรู้รับฟัง
อยากให้มีความสัมพันธ์อันดีระหว่างกันก็ต้องเริ่มสร้างด้วยรอยยิ้ม ยิ้มกันตั้งแต่ CEO ไปจนถึงเสมียน และหาวิธีลดช่องว่าง ทลายกำแพงกั้นการสื่อสารภายในองค์กรลงให้ได้
อยากให้มีน้ำจิตน้ำใจ ก็ต้องเน้นเรื่องการเป็นผู้ให้ และให้เห็นผู้ที่ด้อยโอกาสกว่า
อยากให้เป็นคนดี มีจริยธรรม ศีลธรรม ต้องให้รู้จักคำว่า “อย่านะ คนอื่นเขาจะเดือดร้อน” การไม่ทำให้ผู้อื่นเดือดร้อนก็เท่ากับการรักษาศีล 5 แล้ว คือ ไม่ฆ่า ไม่ขโมย ไม่มั่ว ไม่โม้ ไม่เมา
อยากให้เป็นคนที่รู้จักกิน รู้จักใช้ ไม่เป็นหนี้ ก็ต้องให้รู้จักพอ รู้จักออม
อยากให้พนักงานมีสุขภาพแข็งแรงไม่ใช่ว่าทำงานหาเงินแล้วเอาไปให้หมอซะหมด ก็ต้องสร้างโอกาสให้ได้ออกกำลังกาย ให้ได้ร่วมกิจกรรมกีฬา และต้องไม่ใช่แค่กีฬาสีปีละครั้ง ครั้งละวัน แต่ควรจะทำตลอดทั้งปี เป็นปีแห่งการกีฬา อะไรประมาณนี้ ทำอย่างต่อเนื่อง สม่ำเสมอ ไม่เป็นไฟไหม้ฟาง
อยากให้พนักงานสนุกกับการทำงาน ก็ต้องสร้างบรรยากาศให้มันครื้นเครง
อยากให้ลูกน้องพัฒนา ก็ต้องให้โอกาส และเปลี่ยนบทบาทของผู้นำจากคุณอำนาจ เป็นคุณอำนวย
ทั้งหลายทั้งปวงนี้ มันก็คล้ายๆที่ฝรั่งพูดว่า You are what you eat. นั่นแหละครับ
เมื่อไม่นานนี้ผมได้มีโอกาสไปร่วมงานสัมมนาในเรื่องที่เกี่ยวกับ “Happy Work Place” เป็นความร่วมมือจากหลายๆ หน่วยงานทั้งภาครัฐและเอกชนที่หวังจะสร้างสถานที่ทำงานให้เป็นแหล่งกำเนิดความสุข
เก็บตกจากการสัมมนานี้เช่นกัน ไปพบโดยบังเอิญจึงขอนำมาฝากพวกเราชาว HR ครับ “วันนี้ HR มีหน้าที่แค่สร้าง Work Skill ให้คนในองค์กรเพียงพอแล้วหรือ ท่านมองข้าม Life Skill หรือไม่ ในเมื่อคนในองค์กร คือ คน มีชีวิต มีสุข มีทุกข์ ถ้าองค์กรสนใจแต่อยากให้คนเก่งในงาน แต่ล้มเหลวในการดำเนินชีวิต คนเก่งจะช่วยองค์กรให้ยิ่งใหญ่ได้จริงหรือ”
คำตอบอยู่ที่ตัวพวกเราเองครับ…

ที่มา : www.nidambe11.net

Popularity: 1%





การเรียนรู้การขายและการเงิน (แบบสนุกสุดขีด)

January 29th, 2010


การเรียนรู้การขายและการเงิน (แบบสนุกสุดขีด)
สัปดาห์นี้เป็นตอนที่ 3 ที่ผมเขียนเรื่องเกี่ยวกับโครงการ Business Factory ซึ่งเป็นการฝึกงานแบบลงมือปฏิบัติจริง 4 สัปดาห์ที่ผมจัดให้กับผู้ที่มาเรียนภาษาอังกฤษที่สถาบันสอนภาษาอังกฤษวอลล์สตรีท ผู้เข้าร่วม 14 คน จบการศึกษาระดับปริญญาตรีและโทที่ยังไม่มีงานทำ สัปดาห์แรก เขาเรียนเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ สัปดาห์ 2 เกี่ยวกับการรับสมัครงานและการสัมภาษณ์ และสัปดาห์ที่ 3 เกี่ยวกับการขายและการเงิน โดยการอบรมและการทำกรณีศึกษาทำเป็นภาษาอังกฤษทั้งหมด …
ในวันแรกของการเรียนในสัปดาห์ที่ 3 คือวันอังคาร พวกเขาเรียนรู้ทักษะการขาย โดยเริ่มตั้งแต่หลักการขายของมืออาชีพ คือ สัตย์ซื่อ (Candor) ใส่ใจ (Concern) และสามารถ (Competence) แล้วผมก็มีเกมให้เขาจับคู่คำภาษาอังกฤษจำนวน 12 ชุดว่า ชุดใดจัดอยู่ในประเภทนักขายแบบทั่วไป และชุดใดเป็นนักขายมืออาชีพ คำเหล่านี้คือ

Consultative selling, Customer focus, Customer involvement, Customer’s decision, Dishonest, Force selling, Honest, Less involvement, Product push, Sales’ decision, Self focus, Solution selling

ลำดับต่อไปผมก็สอนทักษะการขายแบบมืออาชีพให้พวกเขา พร้อมทั้งมีกรณีศึกษาและการทดลองแสดงบทบาทสมมติกันทั้งวัน

พอวันพุธ พวกเขาก็ถูกแบ่งเป็น 2 ทีม ทีมละ 7 คน โดยพยายามสลับสับเปลี่ยนให้ทุกคนมีโอกาสทำงานร่วมกับคนที่ยังไม่เคยอยู่ในทีมเดียวกันจากกิจกรรมเมื่อ 2 สัปดาห์ก่อน

แต่ละทีมได้รับโจทย์ว่า ในวันพฤหัสฯ คือวันถัดไปนั้น พวกเขาจะต้องออกขายหนังสือ เจาะจุดแข็ง โดยแต่ละกลุ่มจะได้รับหนังสือจำนวน 108 เล่ม แต่ละเล่มมีต้นทุนการขาย 180 บาท ราคาขาย 225 บาท พวกเขามีค่าใช้จ่ายในการขายทีมละ 3,000 บาท

ทั้งนี้ เพื่อให้พวกเขาเรียนรู้เรื่องของ Corporate Social Responsibility (CSR) ว่า ในการทำธุรกิจ องค์กรเอกชนต้องคำนึงถึงสังคมด้วย ผมจึงกำหนดเงื่อนไขว่า กำไรที่ได้จากการขาย ได้เท่าไร ผมจะสมทบเพิ่มขึ้นอีกเท่าตัว แล้วเราจะนำเงินไปบริจาคให้สถานีวิทยุจุฬา 101.5 FM ช่วยภัยพิบัติน้ำท่วม

แล้วแต่ละทีมก็ใช้เวลาในช่วงเช้าวางแผนการขาย

ก่อนที่จะวางแผน ผมเชิญคุณศุจิมน ซึ่งเป็นผู้จัดการทีม Direct Sales Force ของวอลล์สตรีท มาเล่าประสบการณ์การขายตรง โดยเปิดโอกาสให้นักเรียนสอบถามข้อมูลให้มากที่สุดก่อนจะไปวางแผน

โดยผมให้แนวทางการวางแผนธุรกิจด้วยคำถามดังต่อไปนี้

- เป้าหมายทางธุรกิจคืออะไร

- กลยุทธ์การขายคืออะไร

- ใครในทีมทำอะไรบ้าง จากพรสวรรค์ของแต่ละคน

- ใครคือกลุ่มเป้าหมาย

- พฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายเป็นอย่างไร

- จุดขายของสินค้าเราคืออะไร

- เราแข่งกับใคร (เงิน 225 บาท ลูกค้าจะเลือกใช้อะไร ซื้อสินค้าเรา หรือทำอย่างอื่น)

- เราจะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างไร

- เราจะขายเขาอย่างไร

- เราจะสื่อสารกันเองระหว่างทีมงานอย่างไร

- แผนสำรองมีอะไรบ้าง

- เราจะบริหารสินค้าคงคลังอย่างไร

- เราจะกระตุ้นจูงใจทีมงานอย่างไร

ในตอนบ่าย เขานำเสนอแผนให้ผมดู พวกเขาสามารถวางแผนการขายออกมาได้ดีทีเดียว ผมและทีมงานเพียงให้คำแนะนำเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเท่านั้น

จากนั้นพวกเขาก็แบ่งงานกันทำ บางคนออกไปสำรวจพื้นที่ บางคนติดต่ออาคาร และบางคนที่ทำหน้าที่หัวหอกการขาย ก็มาเรียนรู้เรื่องหนังสือเพิ่มเติมกับผม เพื่อหาทางพัฒนาจุดขายสำหรับทีมงานในวันถัดไป

พอวันพฤหัสฯ พวกเขาก็ออกไปทำการขายกัน

เช้าวันศุกร์ พวกเขาก็กลับมา ทีมแรกขายได้ 80 เล่ม อีกทีมขายได้ 60 เล่ม ทุกคนกระตือรือร้นและมีความสนุกมากกับกิจกรรมที่ทำ หลายคนไม่เคยขายของมาก่อน โดยเฉพาะการขายตรงที่ต้องออกไปเดินบนท้องถนนแบบนี้ ที่แน่ๆ คือ ทุกๆ คนมีท่าทีของความมั่นใจในตนเองขึ้นมาอย่างมาก ก็แน่ละครับ การขายเป็นงานที่ยากที่สุด เมื่อพวกเขาค้นพบว่าตนเองสามารถจะขายได้ มากน้อยตามพรสวรรค์ของแต่ละคน เขาก็จะมีความเชื่อมั่นในตนเองขึ้นมาทันที

ในช่วงบ่าย โค้ชเจษฎา ซึ่งเคยทำงานในระดับผู้บริหารระดับสูงฝ่ายการเงินจากบริษัทชั้นนำ ไม่ว่าจะเป็น เซ็นทรัล วัตสัน บีเอ็มดับเบิลยู ประเทศไทย จีอีเมดิคัลซิสเต็ม และคอมแพ็คคอมพิวเตอร์ มาสอนวิชา การเงินสำหรับคนที่ไม่รู้การเงิน

วิธีการสอนของโค้ชเจษฎาหน้าทึ่งมาก เขาบรรยายน้อยมาก แต่มีเกมและกิจกรรมประกอบ เช่น แทนที่จะสอนนิยามและสูตรทางการเงิน เขาก็ให้นิยามสั้นๆ แล้วให้ทีมงานเล่นเกมจิ๊กซอว์ ต่อตัวอักษรเพื่อเทียบสูตรการเงิน

เมื่อจะสอนบทบาทของแต่ละคนในองค์กร และรายงานการเงินที่แต่ละตำแหน่งต้องใช้ เขาก็มีเกมหมวก คือนำชื่อตำแหน่ง ซึ่งเขียนลงบนหมวก มาเทียบกับคำบรรยายลักษณะงาน และรูปรายงานการเงิน นักเรียนเรียนสนุกและเข้าใจง่าย แม้จะเป็นภาษาอังกฤษก็ตาม

แต่ว่าจุดของความสนุกอยู่ตอนที่เขาสอนเรื่องงบกำไรขาดทุนและงบดุล แล้วให้แต่ละทีมนำข้อมูลจากการขายหนังสือจริงๆ ในวันก่อนที่พวกเขาไปขายเองกับมือมาลงบัญชี คราวนี้บรรยากาศก็เต็มไปด้วยความกระตือรือร้น และแอคทีฟอย่างมาก เพราะพวกเขาแต่ละคนก็ตื่นเต้น อยากจะรู้ว่าผลงานการขายของทีมตนนั้น ในทางการเงินและการบัญชีจะออกมาในรูปใด พวกเขาสอนกันเอง คิดกันเอง แล้วนำเสนอให้โค้ชเจษฎาดู โค้ชเขาก็ไม่ตอบว่าถูกหรือผิด แต่ให้แนวคิดกับทีมไป ทีมงานก็กลับไปแก้ไขใหม่ ด้วยเวลาเพียง 4 ชั่วโมง นักเรียนชุดนี้สามารถปิดงบกำไรขาดทุนและงบดุลได้ นี่เป็นครั้งแรกในชีวิตที่ผมเห็นการเรียนรู้บัญชีและการเงินที่มีความสนุก และมีส่วนร่วมสูงมากจริงๆ

ช่วงสุดท้ายของวัน คุณดาว ซึ่งเป็นผู้จัดการด้านประชาสัมพันธ์และกิจกรรมของวอลล์สตรีท มาสอนพวกเขาเกี่ยวกับการจัดกิจกรรมนอกสถานที่ โดยเธอยกตัวอย่างกิจกรรมที่เธอเคยจัดและประสบความสำเร็จอย่างสูงจากผลความพึงพอใจของนักเรียนที่นี่มาเล่าให้ฟัง

ที่มา : การเรียนรู้การขายและการเงิน (แบบสนุกสุดขีด)

Popularity: 1%